Das Problem der Vergleichbarkeit

Viele Unternehmen haben das selbe Problem.
Sie sind vergleichbar mit Ihrer Konkurrenz.

Sie entwickeln top Produkte oder Dienstleistungen, haben einen super Service für Ihre Kunden und setzen Ihren Preis im mittleren Marktsegment an.
Es wird ein Haufen Geld für eine hübsche, ansprechende Website ausgegeben und sämtliche Werbemaßnahmen, angefangen bei der Kaltakquise, über Print-Anzeigen, bis hin zu Social Media Plattformen werden ausprobiert. Leider führt keine der bisher genannten Maßnahmen zu einem herausragenden Erfolg. Wenn dann doch ein Projekt, beziehungsweise eine Anfrage zustande kommt, wird permanent und ausdauernd über Preise diskutiert.
Was ist 
aber der Grund für diese Probleme? Genau.
Diese Unternehmen und du vielleicht sogar auch, sind mit ihrer Konkurrenz vergleichbar. Nicht nur die Produkte sind gleich oder ähnlich, auch die Preise und vor allem die Darstellung sowie die Unternehmenskommunikation sind sehr ähnlich.

Auf Unternehmenswebsites wird häufig aufgezählt, welche Produkte / Dienstleistungen angeboten werden, welche Spezifikation diese haben und warum das jeweilige Unternehmen der beste Partner für die Umsetzung ist. Die Argumentation ist – wir ahnen es schon – „Hochleistungsmaterial“ (meist gefolgt von fachlichen Spezifikationen), „langjährige Branchenerfahrung“ und „ein überdurchschnittlich motiviertes Team“.
Herzlichen Glückwunsch – willkommen in der Welt der Vergleichbarkeit! Im Grunde hat jedes Unternehmen (außer vielleicht Start Ups) langjährige Branchenerfahrung und ein überdurchschnittlich motiviertes Team – haben wir ja genauso 😉. 

Kennst du das vielleicht auch von deiner eigenen Website?

Zu was führt dich aber eine nichts sagende Darstellung deines Unternehmens?

Dein Unternehmen wird zunehmend vergleichbarer mit deiner Konkurrenz. Der entscheidende Faktor in der Verhandlung mit den Kunden wird letztendlich der Preis. 

Schauen wir uns mal einen normalen Ablauf für ein Projekt an:

  • Interesse des Kunden wecken
  • Gespräche darüber, welche Produkte und Dienstleistungen Angeboten werden - hier kommt die Sympathie zwischen Käufer und Verkäufer mit ins Spiel
  • Abgabe eines Angebots - im Voraus grübeln, welchen Preis die Konkurrenz wohl anbieten würde
  • Jetzt kommt der kritische Teil - der Käufer holt sich VERGLEICHSANGEBOTE ein
  • Diskussion zwischen Käufer und mehreren Verkäufern des gleichen oder sehr ähnlichen Produkts / Dienstleistung
  • Der Verkäufer, der den besten Preis anbietet oder die meisten „Goodies“ in Form von Servicezuwändungen auf das Angebot mit drauf legt, bekommt den Zuschlag

Dieser Vorgang wiederholt sich bei fast jedem Angebot. 

Für die meisten Unternehmen ist das schon ein Standardprozess geworden und sie lernen damit zu leben, beziehungsweise verzichten auf eine höhere Marge / einen höheren Gewinn und passen ihre Preise dem Markt an. Die Spirale des Preisdumping beginnt und nur Unternehmen, die dementsprechend auf Masse gehen können, überleben.

Was aber kostet es dich, wenn du mit deiner Konkurrenz verglichen wirst?

Die Marge

…hatte ich eben schon erwähnt. Du senkst die Preise und es bleibt nur noch ein geringerer Teil als Gewinn hängen.

Arbeitsleistung 

Stellen wir uns mal vor, jeder deiner Verkäufer muss diesen Prozess durchlaufen. Es dauert oft Wochen bis Monate, bis ihr euch mit dem Käufer einig seid. Diese Arbeitsleistung muss natürlich auch angemessen vergütet werden.

Geld 

Genau, schlicht und einfach einen großen Haufen Geld. Denn rechnen wir den Aufwand zur Kundenakquise, Werbekosten, die Personalkosten für die Erstellung und Pflege eben solcher Maßnahmen, den Personalaufwand für die Verhandlungen und Administration sowie die wegfallenden Margen zusammen, wird der Betrag den du ausgibst ziemlich groß. Das kannst du jetzt für dein eigenes Unternehmen individuell errechnen. Im Normalfall ist es aber eine hübsche Summe, von der du sicher gerne den größeren Teil als Gewinn verbuchen würdest.

Wie kannst du nun besser kommunizieren, de facto eine ganze Menge Geld sparen und eventuell sogar noch mehr Gewinn verzeichnen?

Richtig. Du darfst diesen kompletten Prozess vereinfachen, klare Kommunikation einführen und so die Kosten und den Aufwand reduzieren.

Zuerst darfst du deine Zielkunden genau kennenlernen. Du darfst verstehen, welche Probleme des Kunden du lösen kannst. Du darfst verstehen, was der Kunde braucht, welche Probleme ihn plagen und welchen Nutzen deine Produkte und Dienstleistungen für deine Kunden haben. Dann solltest du dir nochmal ins Gedächtnis rufen, warum du eigentlich machst, was du machst. Was ist deine Intension hinter deiner Arbeit? Und warum passt das eigentlich dazu, wie du deinen Kunden hilfst? Das heißt, du schaust dir nochmal an, warum du machst, was du machst und überlegst dir ganz genau, wie du das machst. Hinterher verbindest du das ganze mit dem Nutzen für deinen Kunden. Mit dieser Vorgehensweise versteht dein Kunde direkt, wieso er mit dir zusammenarbeiten soll. 

Das Gute an einer klaren Kommunikation und einer optimalen Positionierung:

Du präsentierst dich einzigartig im Markt und sprichst direkt den Nutzen für deinen Kunden an. Dein Kunde weiß also direkt, warum du der beste Ansprechpartner für Ihn bist, um sein spezielles Problem zu lösen und Ihn zum Held seiner eigenen Geschichte zu machen. Zudem stichst du aus der Masse deiner Konkurrenten heraus und wirst wesentlich sichtbarer. 

Dein Kunde kommt so erst gar nicht in die Versuchung, sich ein Vergleichsangebot einzuholen. Und falls doch, dann gibt es sowieso keinen anderer Anbieter, der genau das Produkt oder genau die selbe Dienstleistung auf die selbe Art und Weise, mit der selben Intension anbietet. 

Die Vergleichbarkeit mit deiner Konkurrenz nimmt also extrem ab und ein Preisvergleich wird quasi nicht mehr möglich – ist aber auch nicht mehr so notwendig. 

Durch so eine Art der Kommunikation positionierst du dich optimal in deinem Markt und wirst es in Zukunft wesentlich einfacher haben, deine Wunschzielgruppe anzusprechen und Projekte abzuschließen, die dich und deine Kunden weiterbringen und für die deine Kunden auch gerne deinen Preis zahlen.

Mehr zum Thema Preisgestaltung gibt es im nächsten Beitrag.

Wenn du jetzt auch wissen willst, wie du es schaffst, aus der Masse herauszustechen, dann lade dir gerne unser Whitepaper zum Thema Positionierung herunter oder lass uns direkt darüber sprechen, wie wir dir helfen können, dich optimal zu positionieren und deine Kommunikation klar auf den Punkt zu bringen.

Also auf gehts – Vollgas!