Die Preisspirale

Preisdumping und Niedrigpreise – jeder muss die Konkurrenz unterbieten. Du in Zukunft nicht mehr.

Ging es dir auch schon mal so, dass du dir deinen Auftrag durch harte Verhandlungen im Kampf gegen deine Konkurrenz erkämpfen musstest? 

War das ein schöner Deal? Wohl eher nicht. 

Aber keine Sorge, so geht es den meisten Unternehmen. Durch die Auswahl und Vielzahl an vergleichbaren Anbietern auf dem Markt, führt fast kein Weg an harten Preisverhandlungen vorbei. Welcher Anbieter hat die besten Lieferkonditionen für den selben Preis, welcher Anbieter legt noch eine Service-Bertreuung auf das Angebot drauf oder welcher Anbieter verzichtet auf einen Teil seiner Marge, um schlichtweg den günstigsten Stückpreis anbieten zu können? 

Preisdumping schädigt Märkte nachhaltig und macht schlechte Laune!

Zu was führt aber der immer schlimmer werdende Preiskampf um das beste (günstigste) Angebot und der Kampf um den günstigsten Preis? 

Zu steigendem Druck, Abwanderung von Unternehmen und Dumpinglöhnen.

Ich glaube, wir sind uns einig, dass ein solcher Markt kein sinnvoller Markt ist. Woher kommt aber das Problem, dass Alle, ganz gleich ob Anbieter oder Kunde, Preise vergleichen und sich den günstigsten raussuchen. 

Aus Kundensicht ist es glasklar – Kosten senken und mehr Gewinn für sich selbst einstreichen. 

Aber aus der Sicht der Anbieter? 

Du musst entweder selber günstiger einkaufen – egal ob Arbeitsleistung externer oder deiner eigenen Mitarbeiter oder Produkte, die du weiterverarbeitest. Alternativ können du und deine Mitarbeiter natürlich auch schneller Arbeiten – hier könnte es aber passieren, dass die Qualität abnimmt (über „High Quality Work“ gibt es noch einen eigenen Artikel). Möglich ist natürlich auch, einfach ins Ausland abzuwandern – hier sparen einige Unternehmen an beidem, Arbeitsleistung und günstigere Produkteinkäufe. 

Klar gibt es noch die Möglichkeit, effizientere Systeme und Abläufe einzurichten – das sollte aber eigentlich dazu dienen, die Effektivität und den Gewinn zu erhöhen und nicht nur die Kosten zu drücken und die Abwärtsspirale weiter anzutreiben. Seien wir mal ehrlich: Jeder bezahlt seinen Mitarbeitern gerne ein gutes Gehalt für gute Arbeit und hat selbst noch etwas vom Gewinn.

Jeder kennt den Vergleich: Gut und günstig ist nicht schnell. Schnell und gut ist nicht günstig. Schnell und günstig ist nicht gut.

Preispolitik – Verlierer und Gewinner: Auf welcher Seite willst du stehen?

Dann gibt es aber wiederum diese Unternehmen. Genau diese, die vielen anderen Unternehmern / Unternehmerinnen ein Rätsel sind. Bestimmt kennst du auch solche Unternehmen und hast dich schon immer gefragt: „Wie machen die das eigentlich?!“.

Ich meine die Unternehmen, die in Märkten Gewinne fahren, die eigentlich schon überlaufen sind und bei denen man denkt „Das kann doch gar nicht funktionieren, die drehen krumme Dinger!“.

Sie schließen einen Auftrag nach dem anderen ab und rufen Preise auf, von denen das ganze Unternehmen gut bis sehr gut leben kann. 

Abgefahren oder? 

Da könnte man ja fast schon neidisch werden – was aber nichts bringt! Lieber selber etwas verändern und dann oben bei den Großen mitspielen 😉 

Aber was machen diese Unternehmen anders als alle anderen?

Anständige Preise durch die richtige Kommunikation.

Es gibt Unternehmen, die kommunizieren grundlegend anders, als die meisten. 

Stell dir mal vor, du baust ein Haus, möchtest das gerne modern, smart und energieeffizient bauen und suchst nun einen geeigneten Anbieter dafür. Jetzt suchst du im Internet nach geeigneten Elektrotechnikern und findest X Websites auf denen steht: 

„Elektroinstallationen aller Art:

  • Lichtanlagen 
  • Belüftungsanlagen 
  • Haustechnik 
  • Sicherheitssysteme

Wir sind ein motiviertes Team mit langjähriger Erfahrung in der Haustechnik“

Klingt jetzt weniger ansprechend, oder? 

Klar holst du dir jetzt ein paar Angebote ein, um zu schauen, welcher der Günstigste ist – wer würde das nicht machen? Bei gleichem Angebot zählt der günstigste Preis.

Und dann landest du auf einer Seite die dir erklärt:

„Wir machen Ihr zu Hause zu Ihrem persönlichen Ort der Geborgenheit. 

Durch den Einsatz smarter Haustechnik auf allen Ebenen gestalten wir Ihren Wohnraum so, dass Sie es immer gemütlich haben, egal ob klimatisiert bei sommerlicher Hitze oder intelligent beheizt bei winterlicher Kälte. 

Durch Ihr neues Smart Home können Sie Wohnen neu erleben und durch effiziente, intelligente Systeme auch noch Kosten sparen und etwas Gutes zur Umwelt beitragen. 

Mit intelligenter Lichtsteuerung haben Sie zudem zu jeder Tageszeit alles im Blick und müssen nie wieder im Dunkeln vom Auto zu Ihrem Haus laufen.“

Klingt schon ganz anders und trifft genau den Nerv des Hausbauers.

Das Ganze dann noch mit ein paar Bildern ansprechend visualisiert – et voilá! 

Macht gleich einen ganz anderen Eindruck als das erste Beispiel, oder?

Du siehst auf den ersten Blick, dass sich da jemand wirklich auskennt und sich Gedanken über die Wünsche und Probleme seiner Zielkunden gemacht hat. Wenn dann der Preis etwas höher ist, als bei den anderen 0-8-15 Anbietern (sofern du überhaupt noch mit einem anderen gesprochen hast), wird dich das auch nicht stören – du bekommst ja genau das, was du willst. 

Positionierung hilft bei der Preisgestaltung

Die Unternehmen, die höhere Preise abrufen, verzichten auf etwas, das die meisten anderen Unternehmen machen. Sie sagen dir NICHT direkt, welche Leistungen und Produkte sie anbieten. 

Sie sagen dir, wie sie dir helfen können, ein Problem zu lösen, einen deiner Wünsche zu erfüllen oder eines deiner Bedürfnisse zu befriedigen. Diese Unternehmen kommunizieren Ihre Intension, also ihr WARUM, mit welchen Mitteln sie das machen und kommunizieren DEINEN NUTZEN, nicht ihre Expertise. 

Sie sind also nicht mit anderen Anbietern vergleichbar, sondern kommunizieren klar, einzigartig und individuell. Solche Unternehmen sind kunden- und nutzenorientiert positioniert. 

Du siehst also direkt auf den ersten Blick, was du von einer Zusammenarbeit hast.

Mehr zum Thema klare und einfache Kommunikation gibt es im nächsten Beitrag.

Wenn du jetzt auch wissen willst, wie du es schaffst, aus der Masse herauszustechen, nicht mehr Teil der Preisspirale zu sein und was du auf deiner Website lieber lassen solltest, dann buche jetzt einfach einen Positionierungscheck mit uns. Hierbei schauen wir uns vertieft deine Kommunikation an – und du bekommst wertvolle Tipps, was du lieber lassen solltest und was du besser machen kannst.

Lade dir auch unser Whitepaper zum Thema Positionierung herunter und schau dir an, wie du dich optimal positionieren kannst und deine Kommunikation klar auf den Punkt bringst.


Also, auf geht es – Vollgas!