Die Preisspirale

Preisdumping und Niedrigpreise – jeder muss die Konkurrenz unterbieten. Das brauchst du in Zukunft nicht mehr.

Ging es dir auch schon einmal so, dass du einen Auftrag durch harte Verhandlungen im Kampf gegen deine Konkurrenz gewinnen musstest? 

War das ein befriedigender Abschluss? Vermutlich nicht. 

Keine Sorge, so geht es den meisten Unternehmen. Durch die Auswahl und Vielzahl an vergleichbaren Anbietern auf dem Markt, führt fast kein Weg an harten Preisverhandlungen vorbei. Welcher Anbieter hat die besten Lieferkonditionen für den selben Preis, welcher Anbieter legt noch eine Service-Betreuung auf das Angebot drauf oder welcher Anbieter verzichtet auf einen Teil seiner Marge, um den günstigsten Stückpreis anbieten zu können? 

Preisdumping schädigt Märkte nachhaltig und macht schlechte Laune!

Wohin führt der immer heftiger und härter werdende Kampf um das beste (günstigste) Angebot und den günstigsten Preis? Es ist schnell festzustellen, dass er zu steigendem Druck, Abwanderung von Unternehmen und zu Dumpinglöhnen führt.

Sicher stimmst du mir zu, dass ein solcher Markt kein sinnvoller Markt ist. Woher rührt das Problem, dass alle – Anbieter oder Kunde – Preise vergleichen und sich den günstigsten heraussuchen? 

Aus Kundensicht ist es glasklar: Es geht darum, Kosten zu senken und mehr Gewinn für sich selbst zu behalten. 

Wie sieht die Situation aus der Perspektive eines Anbieters aus? 

Du könntest selbst günstiger einkaufen. Die Arbeitsleistung eigener oder externer Mitarbeiter, oder Produkte zur Weiterverarbeitung in deinem Betrieb sind zwei Einsparmöglichkeiten. Alternativ können du und deine Mitarbeiter schneller arbeiten. Darunter würde mit Sicherheit im Laufe der Zeit die Qualität leiden (über „High Quality Work“ gibt es einen eigenen Artikel). Möglich ist auch, ins Ausland abzuwandern. Hier sparen einige Unternehmen sowohl an der Arbeitsleistung, als auch bei den Produkteinkäufen. 

Es gibt noch eine weitere Möglichkeit, zu sparen. Effizientere Systeme und Abläufe einzurichten ist eine Alternative, die eigentlich dazu dienen soll, Effektivität und den Gewinn zu erhöhen. In manchen Fällen wird sie dazu genutzt, Kosten zu drücken. Leider treibt das oft die Abwärtsspirale weiter an. Seien wir ehrlich: Jeder möchte seinen Mitarbeitern gerne ein gutes Gehalt für gute Arbeit  zahlen und selbst noch etwas vom Gewinn übrig haben.

Vielleicht kennst auch du den Vergleich: Gut und günstig ist nicht schnell. Schnell und gut ist nicht günstig. Schnell und günstig ist nicht gut.

Preispolitik – Verlierer und Gewinner: Auf welcher Seite willst du stehen?

Und dann gibt es diese Unternehmen, die vielen anderen Unternehmern / Unternehmerinnen ein Rätsel sind. Bestimmt hast du auch schon einmal ein solches kennen gelernt und dich vielleicht gefragt: „Wie machen die das eigentlich?!“.

Die Rede ist von solchen Unternehmen, die in faktisch überlaufenen Märkten Gewinne fahren. Schnell kommt der Gedanke auf: „Das kann gar nicht funktionieren, die drehen krumme Dinger!“.

Diese Firmen schließen einen Auftrag nach dem anderen ab und rufen Preise auf, von denen das ganze Unternehmen gut bis sehr gut leben kann. Kann das wahr sein?

Da könnte man fast neidisch werden – das bringt dir aber nichts. Lass uns lieber an der eigenen Strategie etwas verändern und dann bei den Großen mitspielen 😉 

Was machen diese Unternehmen anders, als alle anderen?

Anständige Preise durch die richtige Kommunikation.

Es gibt Unternehmen, die kommunizieren grundlegend anders, als die meisten. 

Stell dir einmal vor, du baust ein Haus und möchtest dieses modern, smart und energieeffizient einrichten. Du brauchst einen geeigneten Anbieter dafür. Im Internet suchst du nach fähigen Elektrotechnikern und findest unzählige Websites, auf denen steht: 

„Elektroinstallationen aller Art:

  • Lichtanlagen 
  • Belüftungsanlagen 
  • Haustechnik 
  • Sicherheitssysteme

Wir sind ein motiviertes Team mit langjähriger Erfahrung in der Haustechnik“

Klingt das für dich ansprechend? 

Du holst dir selbstverständlich ein paar Angebote ein, um zu schauen, welcher Anbieter der günstigste ist – wer würde das nicht machen? Bei gleichem Angebot zählt der günstigste Preis.

Und dann landest du auf einer Seite, die dir erklärt:

„Wir machen Ihr zu Hause zu Ihrem persönlichen Ort der Geborgenheit. 

Durch den Einsatz smarter Haustechnik auf allen Ebenen gestalten wir Ihren Wohnraum so, dass Sie es immer gemütlich haben, egal ob klimatisiert bei sommerlicher Hitze oder intelligent beheizt bei winterlicher Kälte. 

Durch Ihr neues Smart Home können Sie Wohnen neu erleben und durch effiziente, intelligente Systeme auch noch Kosten sparen und etwas Gutes zur Umwelt beitragen. 

Mit intelligenter Lichtsteuerung haben Sie zudem zu jeder Tageszeit alles im Blick und müssen nie wieder im Dunkeln vom Auto zu Ihrem Haus laufen.“

Das trifft genau den Nerv des Hausbauers, weil es nicht wie ein Bewerbungs-Portfolio, sondern lösungsorientiert und vielversprechend klingt.

Ist das Ganze mit ein paar Bildern ansprechend visualisiert, macht es einen hochwertigeren und vertrauenswürdigeren Eindruck, als das erste Beispiel, oder?

Du erkennst auf den ersten Blick, dass sich der Anbieter wirklich auskennt und sich Gedanken über die Wünsche und Probleme seiner Zielkunden gemacht hat. Wenn der Preis etwas höher angesiedelt ist, als bei den anderen 0-8-15 Anbietern (sofern du überhaupt mit einem der anderen gesprochen hast), wird dich das nicht stören. Beim lösungsorientierten Anbieter bekommst du genau das, wonach du gesucht hast.

Positionierung hilft bei der Preisgestaltung

Die meisten Unternehmen, die höhere Preise abrufen und dennoch gut verkaufen, vermeiden eine Aussage, die viele Anbieter immer wieder treffen. Sie sagen dir NICHT direkt, welche Leistungen und Produkte sie anbieten.

Sie sagen dir, wie sie dir helfen können, ein Problem zu lösen, einen deiner Wünsche zu erfüllen oder eines deiner Bedürfnisse zu befriedigen. Diese Unternehmen kommunizieren ihre Intention (das WARUM), mit welchen Mitteln sie diese erfüllen, und DEINEN NUTZEN, nicht ihre Expertise. 

Sie sind nicht mit anderen Anbietern vergleichbar, sondern kommunizieren klar, einzigartig und individuell. Solche Unternehmen sind kunden- und nutzenorientiert positioniert.

Du siehst auf den ersten Blick, was du von einer Zusammenarbeit zu erwarten und zu gewinnen hast.

Mehr zum Thema klare und einfache Kommunikation gibt es im nächsten Beitrag.

Mehr zum Thema klare und einfache Kommunikation gibt es im nächsten Beitrag.

Wenn du jetzt auch wissen willst, wie du es schaffst, aus der Masse herauszustechen, nicht mehr Teil der Preisspirale zu sein und was du auf deiner Website lieber lassen solltest, dann buche jetzt einfach einen Positionierungscheck mit uns. Hierbei schauen wir uns vertieft deine Kommunikation an – und du bekommst wertvolle Tipps, was du lieber lassen solltest und was du besser machen kannst.

Lade dir auch unser Whitepaper zum Thema Positionierung herunter und schau dir an, wie du dich optimal positionieren kannst und deine Kommunikation klar auf den Punkt bringst.


Also, auf geht es – Vollgas!