Wie Sie auch in Coronazeiten B2B-Kunden in der Automotive-Branche gewinnen und das ohne Kaltakquise

Durch die aktuelle Corona-Situation fällt die Kundenakquise vielen Unternehmen schwer und funktioniert nur bedingt, bis gar nicht. Im Interview haben Andreas Weinmann – Business Development Manager bei einem globalen Chemie Konzern – und ich darüber gesprochen, wie er trotzdem Kunden erreicht und wie wir es gemeinsam geschafft haben, dass seine potenziellen Kunden trotz Pandemie auf ihn zukommen und bei ihm kaufen möchten.

Corona wirkt sich auf fast alle Branchen aus. Viele unserer Kontakte und Kunden erzählen uns daher, dass die Akquise sich momentan als besonders schwierig darstellt. Insbesondere die im Video besprochene Automotive-Branche gestaltet sich als Herausforderung, da oftmals die Kundenakquise per Telefon oder per Mail angegangen wird. Was aber machen Sie, wenn sich Ihre Kunden im Homeoffice oder in Kurzarbeit befinden? Telefonisch bekommen Sie Ihre potenziellen Kunden nicht zu greifen und per Mail kommt eventuell nach Wochen eine Antwort.

Zu was führt diese schlechte bis nicht Vorhandene Erreichbarkeit der potenziellen Kunden?

Ganz schlicht und einfach gesagt: 

Lange Sales Cycles, die oft über Monate dauern, Frustration, weniger Abschlüsse und somit auch weniger Umsatz und Gewinn.

Jetzt fragen Sie sich sicher: "Gibt es nicht aber Möglichkeiten, wie Ich diese Fallstricke umgehen kann?"

Klare Antwort. Die gibt es.

Wenn Sie Ihre Kunden nicht erreichen, dann müssen diese eben auf Sie aufmerksam werden. Die Wege hierfür sind vielfältig, Andreas hat hierfür einen Kanal genutzt, den seine potenziellen Kunden konsumieren. Egal, ob im Office, im Homeoffice oder währen der Kurzarbeit. Er hat Artikel in einem Fachmagazin veröffentlicht.

Gerade in technischen Branchen lesen wir häufig Artikel über Messwerte, Parameter und Innovationen. Das mag zwar an sich ganz spannend sein, jedoch braucht man beim Lesen eine gewisse Vorbildung auf genau dem Fachgebiet, von dem der Artikel handelt. Viele Leser verstehen daher oft gar nicht, worum es im Detail geht und was das letztendliche Ergebnis ist, auf das der Artikel hinweisen möchte. 

Die Aufmerksamkeitsspanne beim Lesen fällt also und Sie erreichen nur noch ein sehr geringes Publikum. 

Es stellt sich nun die Frage: Sind die Menschen, die so tief im Thema sind und solche Texte verstehen auch Ihre Zielgruppe und die Personen, die hinterher auch einen Auftrag erteilen? In vielen Fällen ist das nicht der Fall. Der Erstkontakt sollte ein Einkäufer oder ein CEO sein, der auch entscheiden kann, wofür Geld ausgegeben wird.

So überzeugen Sie die richtigen Menschen:

Das Zaubermittel ist gezieltes Copywriting und eine klare Positionierung! 

Formulieren Sie eine spannende, überzeugende Überschrift, die Ihre Leser zum einen dazu bringt, weiter zu lesen und zum anderen direkt mitteilt, welchen Nutzen man vom angesprochenen Thema hat.

Formulieren Sie in Zukunft alle Inhalte so, dass Ihr Leser in Ihren Text hineingezogen wird. Schreiben Sie so, dass ein potenzieller Kunde direkt am Anfang auf seinen Nutzen hingewiesen wird und zwar so, dass er auch in seiner Sprache versteht, worum es geht. Natürlich dürfen Sie Ihr Thema ausformulieren – neue Messwerte und Parameter können auch spannend sein – machen Sie das aber  erst, wenn der Nutzen schon klar ist. Mit Messwerten untermalen Sie ein Nutzenversprechen lediglich.

 

Mehr zum Thema überzeugendes Copywriting gibts im Video