Wie du auch in Coronazeiten B2B-Kunden in der Automotive-Branche gewinnst und das ohne Kaltakquise

Die aktuelle Corona-Situation macht vielen Unternehmen die Kundenakquise schwer. Aufgrund der oft unsicheren unternehmerischen Lage funktioniert die Kundengewinnung nur bedingt, teilweise überhaupt nicht. Im Interview haben Andreas Weinmann – Business Development Manager bei einem globalen Chemie-Konzern – und ich darüber gesprochen, wie er trotzdem Kunden erreicht und wie wir es gemeinsam geschafft haben, dass seine potenziellen Kunden trotz Pandemie auf ihn zukommen und bei ihm kaufen möchten.

Corona wirkt sich mittlerweile auf fast alle Branchen aus. Viele unserer Kontakte und Kunden erzählen uns, dass die Akquise sich momentan besonders schwierig gestaltet. Insbesondere die im Video besprochene Automotive-Branche ist eine große Herausforderung, da die Kundenakquise meist per Telefon oder per Mail erfolgt. Was passiert, wenn sich die Kunden im Homeoffice oder in Kurzarbeit befinden? Oft sind sie telefonisch nicht zu greifen und per Mail kommt zuweilen erst nach Wochen eine Antwort.

Wohin führt diese schlechte Erreichbarkeit der potenziellen Kunden?

Schlicht und einfach gesagt: Sie führt zu langen Sales Cycles, die oft über Monate dauern, Frustration, weniger Abschlüsse und somit weniger Umsatz und Gewinn.

Du fragst dich jetzt sicher: "Gibt es keine Möglichkeiten, diese Fallstricke zu umgehen?"

Klare Antwort: Die gibt es.

Wenn du deine Kunden nicht erreichst, sollten diese vielleicht auf dich aufmerksam werden. Aufmerksamkeit zu erlangen ist auf vielfältige Weise möglich. Andreas hat hierfür einen Kanal genutzt, den seine potenziellen Kunden konsumieren – egal ob im Office, im Homeoffice oder während der Kurzarbeit. Er hat Artikel in einem Fachmagazin veröffentlicht.

Gerade in technischen Branchen lesen wir häufig Artikel über Messwerte, Parameter und Innovationen. Das mag spannend sein, man braucht beim Lesen jedoch eine gewisse Vorbildung auf dem Fachgebiet, von dem der Artikel handelt. Viele Leser verstehen daher oft nicht, worum es im Detail geht und was das Ergebnis ist, auf das der Artikel hinweisen möchte.

Die Aufmerksamkeitsspanne beim Lesen fällt und du erreichst nur noch ein sehr geringes Publikum. 

Es stellt sich die Frage: Sind die Menschen, die so gut mit dem Thema vertraut sind, dass sie solche Texte verstehen, deine Zielgruppe? Sind das die Personen, die dir einen Auftrag erteilen? In vielen Fällen ist das nicht der Fall. Der Erstkontakt in der Automotive-Branche sollte ein Einkäufer oder ein CEO sein, der entscheiden kann, wofür Geld ausgegeben wird.

So überzeugst du die richtigen Menschen:

Das Zaubermittel ist gezieltes Copywriting und eine klare Positionierung.

Wähle eine spannende, überzeugende Überschrift, die deinen Leser zum einen dazu bringt, weiter zu lesen und zum anderen direkt mitteilt, welchen Nutzen er vom angesprochenen Thema hat.

Formuliere in Zukunft alle Inhalte so, dass dein Leser in den Text hineingezogen wird. Weise einen potenziellen Kunden am Besten zu Beginn auf seinen Nutzen hin und schreibe so, dass er in seiner Sprache versteht, worum es geht. Natürlich darfst du dein Thema ausformulieren – neue Messwerte und Parameter können durchaus spannend sein – mach das bitte erst, nachdem der Nutzen klar ausformuliert ist. Mit Messwerten untermalst du anschließend dein Nutzenversprechen.

Mehr zum Thema überzeugendes Copywriting gibts im Video