Wie Sie sich optimal positionieren – Part 2: 
Ihre Kunden

Der Prozess Ihr Unternehmen zu positionieren beruht auf drei Pfeilern. Der erste Pfeiler sind Ihre Kunden.

Der Zweite ist Ihr eigenes Unternehmen. Der dritte Pfeiler stellt die Verbindung zwischen Ihnen und Ihren Kunden, also Ihr Angebot dar.

In diesem Artikel dreht sich alles um Ihre Kunden. 

Es macht dabei im wesentlichen keinen Unterschied, ob Sie B2B-Kunden gewinnen oder B2C-Kunden erreichen möchten.

Denn jedes Produkt und jede Dienstleistung hat für Kunden ein Ziel. Probleme lösen und helfen Ziele zu erreichen. Wenn Sie die falschen Menschen mit einem Angebot ansprechen, das nicht hilft Probleme zu lösen und Ziele zu erreichen, kauft niemand. Weder Businesskunden, noch Endverbraucher.

Vielleicht geht es Ihnen selbst ja auch so:

Sie haben zwar ein super Produkt oder eine erstklassige Dienstleistung, Ihre Kunden springen aber einfach nicht so recht darauf an. Sie müssen ständig über Ihre Preise verhandeln und Ihre Kunden haben permanent zwei bis drei Vergleichsangebote vorliegen. Dabei haben Sie sich so viel Mühe gegeben und so lange darüber nachgedacht, wie Sie Ihren Kunden mit Ihrem Angebot helfen können. Ihre Kunden wollen nur einfach den Nutzen nicht verstehen.

Hier aber kommt der springende Punkt.

Wenn es Ihnen auch so geht, dann haben Sie Ihr Angebot sicher von der falschen Seite aus entwickelt. Nämlich aus Ihrer Sicht. Sie haben sich überlegt, wie Ihr Angebot Ihren Kunden hilft.

Unternehmen, die sehr gut positioniert sind, machen das anders. Sie denken Ihr Angebot von einer anderen Seite aus. Nämlich aus der Sicht Ihrer Kunden. 

Eine Frage, die hier oft aufkommt ist diese: Wie denkt man aus der Sicht des Kunden und nicht aus der des Anbieters?

Um Sie zu positionieren setzen wir uns mit der Frage auseinander, was Ihre Kunden wirklich wollen und brauchen.

Sie müssen jetzt natürlich nicht, in die Rolle Ihrer Kunden schlüpfen, so wie es Mel Gibson in dem Film „Was Frauen wollen“ widerfährt. Aber Sie sollten mit Ihren Kunden, beziehungsweise mit Ihren potenziellen Kunden sprechen und richtig hinhören. Sie dürfen auf den Kern der Probleme stoßen und herausfinden, was Ihre Kunden wirklich bewegt, welche Ängste sie haben und welche Ziele Sie wirklich verfolgen.

Vielleicht kennen Sie die Aussage von Henry Ford, die er in Bezug auf die Entwicklung des Automobils gemacht hat. Er sagt damals „Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt schnellere Pferde.“ Er hat das eigentlich Problem verstanden. Nämlich, dass die Menschen sich schneller fortbewegen wollten. Den Rest der Geschichte kennen wir alle.

Wenn wir anfangen über Ihre Kunden zu sprechen, ist die richtige Herangehensweise essenziell.

Daher gliedern wir den Prozess in drei Teile:

  1. Kunden analysieren
  2. Probleme und Ziele erkennen
  3. Tieferliegende Probleme und Wünsche verstehen
1. Kunden analysieren

Im ersten Schritt des Prozesses zu Ihrer optimalen Positionierung lernen Sie Ihre Kunden, deren Probleme, Wünsche und Ziele kennen. 

Am besten lernt man Menschen kennen, wenn man mit ihnen spricht und Zeit mit ihnen verbringt. Im Falle der Positionierung geschieht das in Form von Interviews, die im Nachgang ausgewertet werden. Wir sammeln also Informationen, an die man nur gelangt, wenn man sich Zeit für einen Menschen nimmt und wirklich hin hört. 

Schnelle Umfragen anhand von Fragebögen können diese Tiefe an Informationen bei weitem nicht liefern. Neben der Tatsache, dass Sie informationen gewinnen, schafft ein genaues Hinhören im Gespräch zudem ein anderes, höheres Level an Vertrauen.

Zeit für ein solches Gespräch einplanen erhöht den ROI (Return on Investment) enorm.

2. Probleme und Ziele erkennen

Anhand der Auswertung können Sie das spezifische Problem Ihrer Kunden erkennen. So finden Sie heraus, welche Sorgen und welche Ziele Ihre Kunden haben und welche Bedürfnisse gedeckt werden sollen.

Erkennen Sie, wo welche Probleme herkommen, wo die Ursachen liegen und wie Sie helfen können, diese Probleme zu lösen. Haben Sie im Interview richtig hingehört, haben Sie nun eine ausführliche Auflistung an Problemen, Wünschen und Zielen, die Sie verwenden können um noch tiefer zu gehen. Filtern Sie das Gesagte nach für Sie relevanten Informationen. Denken Sie daran, Sie wollen mit Ihrer Lösung gezielt die Problempunkte Ihrer Kunden ansprechen.

3. Tieferliegende Probleme und Wünsche verstehen

Im nächsten Schritt müssen wir verstehen, was die Kunden wirklich, also im Verborgenen wollen und brauchen, um ihre Probleme zu lösen und ihre Ziele zu erreichen. Hier kommt der Unterschied zu herkömmlichen, oft rein demographischen Marktforschungen ins Spiel. 

Zwischen den Zeilen lesen.

Wenn Sie im Gespräch mit Ihren Kunden richtig hin gehört haben, dann verstehen Sie auch die Probleme, die nicht als erste Punkte und offensichtlich genannt wurden. Notieren Sie sich also alles, was gesagt wurde – auch, wenn es auf den ersten Blick nicht offensichtlich erscheint. Im Nachgang fällt es Ihnen wesentlich leichter, die eigentlichen Ursachen und Hintergründe von Problemen zu erkennen. Auch die wirklichen Wünsche und Ziele kommen so zum Vorschein. Sie erkennen leichter, was Ihren Kunden wirklich wichtig und was nur vorgeschoben ist.

Sie lernen Ihre Kunden richtig kennen. Erst so können Sie die eigentlichen, wirklichen Probleme, die in Ihren Kunden schlummern, verstehen. 

Beispiel: 

Ein Kunde möchte seine Produktion automatisieren. Aber was erhofft er sich davon? Möchte er günstiger produzieren, damit er einen günstigeren Preis anbieten kann? Oder hat er immer wieder Personalausfälle und möchte diese verhindern? Entsteht durch solche Situationen Angst oder das Gefühl zu versagen?

Diese Fragen können wir nur beantworten, wenn wir die wirklichen Probleme und Ziele verstehen.

Um das Angebot letztendlich perfekt auf Ihre Kunden abstimmen zu können, brauchen Sie echte, tiefe Informationen über Ihre Kunden. Haben Sie diese analysiert, ausgewertet und verstanden, wird Ihr Angebot immer spezifischer. Sie treffen gezielt die wunden Punkte Ihrer Kunden und Ihre Konkurrenz, die immer noch aus der falschen Richtung denkt, kann dabei nicht mehr mithalten.  

Sie kommunizieren also nicht mehr ins Blaue, sondern werden als der Spezialist in Ihrem Bereich wahrgenommen.

Mehr zum Thema Positionierung gibt es im nächsten Beitrag.

Wenn Sie jetzt auch wissen wollen, wie Sie es schaffen, die Konkurrenz auszustechen, dann lassen Sie uns direkt darüber sprechen, wie wir Ihnen helfen können, sich optimal zu positionieren und Ihre Kommunikation klar auf den Punkt zu bringen.

Also auf gehts – Vollgas!