Wie du dich optimal positionierst – Part 2: Deine Kunden

Der Prozess der Positionierung deines Unternehmens basiert auf drei Pfeilern. Der erste Pfeiler sind deine Kunden.

Der zweite ist dein eigenes Unternehmen. Der dritte Pfeiler stellt dein Angebot dar – die Verbindung zwischen dir und deinen Kunden.

In diesem Artikel dreht sich alles um deine Kunden. 

Es macht keinen großen Unterschied, ob du B2B-Kunden gewinnen oder B2C-Kunden erreichen möchtest, denn jedes Produkt und jede Dienstleistung hat für deine Kunden ein Ziel. Es soll Probleme lösen und helfen, Ziele zu erreichen. Sprichst du die falschen Menschen mit einem Angebot an, das Probleme nicht lösen und Ziele nicht erreichen kann, kauft womöglich niemand, weder Businesskunden, noch Endverbraucher.

Vielleicht kennst du das:

Du hast ein super Produkt oder eine erstklassige Dienstleistung, deine Kunden wollen jedoch nicht recht darauf anspringen. Du musst ständig über deine Preise verhandeln und deine Kunden haben immer Vergleichsangebote bereit liegen. Du hast dir viel Mühe mit deinem Angebot gegeben und lange darüber nachgedacht, wie du deinen Kunden damit helfen kannst. Diese scheinen den Nutzen jedoch nicht zu verstehen.

Hier kommt der springende Punkt.

Wenn es dir so ergeht, wie oben beschrieben, dann hast du dein Angebot womöglich aus einer ungünstigen Perspektive heraus entwickelt – nämlich aus deiner. Du hast dir überlegt, wie dein Angebot deinen Kunden hilft.

Unternehmen, die sehr gut positioniert sind, denken ihr Angebot aus der Sicht ihrer Kunden. 

Oft kommt die Frage auf: Wie denke ich aus der Sicht des Kunden und nicht aus der des Anbieters?

Um dich zu positionieren, setzen wir uns mit der Frage auseinander, was deine Kunden wirklich wollen und brauchen.

Du musst dafür nicht in die Rolle deiner Kunden schlüpfen, so wie es Mel Gibson in dem Film „Was Frauen wollen“ widerfährt. Du solltest mit deinen (potenziellen) Kunden sprechen und ihnen gut zuhören. Du darfst auf den Kern der Probleme stoßen und herausfinden, was deine Kunden wirklich bewegt, welche Ängste sie haben und welche Ziele sie verfolgen.

Vielleicht kennst du die Aussage von Henry Ford, die er in Bezug auf die Entwicklung des Automobils gemacht hat. Er sagte damals „Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt schnellere Pferde.“ Ford verstand das eigentliche Problem: Dass die Menschen sich schneller fortbewegen wollten. Den Rest der Geschichte kennen wir alle.

Wenn wir anfangen, über deine Kunden zu sprechen, ist die richtige Herangehensweise essenziell.

Daher gliedern wir den Prozess in drei Teile:

  1. Kunden analysieren
  2. Probleme und Ziele erkennen
  3. Tieferliegende Probleme und Wünsche verstehen
1. Kunden analysieren

Im ersten Schritt des Prozesses zu deiner optimalen Positionierung lernst du deine Kunden, deren Probleme, Wünsche und Ziele kennen. 

Am besten kannst du Menschen kennenlernen, indem du mit ihnen sprichst und Zeit mit ihnen verbringst. Im Fall der Positionierung geschieht das in Form von Interviews, die später ausgewertet werden. Du sammelst Informationen, an die du nur gelangst, wenn du dir Zeit für einen Menschen nimmst und ihm genau zuhörst. 

Schnelle Umfragen anhand von Fragebögen können diese Tiefe an Informationen nicht liefern. Ein Gespräch, in dem du gut zuhörst, schafft ein hohes Level an Tiefe und Vertrauen und liefert dir zusätzlich die benötigten Informationen.

Zeit für ein solches Gespräch einzuplanen, erhöht den ROI (Return on Investment).

2. Probleme und Ziele erkennen

Anhand der Auswertung kannst du das spezifische Problem deiner Kunden erkennen. So findest du heraus, welche Sorgen und Ziele deine Kunden haben und welche Bedürfnisse gedeckt werden sollen.

Erkenne, wo die Ursachen welcher Probleme liegen und wie du helfen kannst, diese Probleme zu lösen. Hast du im Interview genau zugehört, kannst du jetzt eine ausführliche Auflistung an Problemen, Wünschen und Zielen verwenden, um noch tiefer in die Auswertung einzusteigen. Filtere das Gesagte nach für dich relevanten Informationen. Denke daran: du möchtest mit deiner Lösung gezielt die Problempunkte deiner Kunden ansprechen.

3. Tieferliegende Probleme und Wünsche verstehen

Im nächsten Schritt solltest du verstehen, was die Kunden im Verborgenen wollen und brauchen, um ihre Probleme zu lösen und ihre Ziele zu erreichen. Hier kommt der Unterschied zu herkömmlichen, oft rein demographischen Marktforschungen ins Spiel.

Zwischen den Zeilen lesen.

Wenn du im Gespräch mit deinen Kunden gut zugehört hast, verstehst du die Probleme, die sekundär und unterschwellig genannt wurden. Notiere dir alles Gesagte – auch dann, wenn es auf den ersten Blick nicht relevant erscheint. Im Nachgang fällt es dir leichter, die Ursachen und Hintergründe von Problemen zu erkennen. Die tiefen Wünsche und Ziele kommen durch diese Betrachtungsweise zum Vorschein. Du erkennst leichter, was deinen Kunden wirklich wichtig und was nur oberflächlich relevant ist.

Du lernst deine Kunden umfassend kennen und kannst deren echten Probleme verstehen. 

Beispiel: 

Ein Kunde möchte seine Produktion automatisieren. Was erhofft er sich davon? Möchte er seine Produktion im Preis optimieren, damit er seine Produkte günstiger anbieten kann? Oder hat er wiederkehrende Personalausfälle und möchte diese minimieren? Entsteht durch solche Situationen Angst oder das Gefühl, zu versagen?

Diese Fragen kannst du nur beantworten, wenn du die wahren Probleme und Ziele verstehst.

Um das Angebot perfekt auf deine Kunden abstimmen zu können, brauchst du echte, tiefe Informationen über sie. Hast du diese analysiert, ausgewertet und verstanden, wird dein Angebot immer spezifischer. Du triffst damit gezielt die wunden Punkte deiner Kunden und deine Konkurrenz, die immer noch aus der eigenen Perspektive denkt, kann nicht mehr mithalten.  

Anstatt ins Blaue zu kommunizieren, wirst du als der Spezialist in deinem Bereich wahrgenommen.

Mehr zum Thema Positionierung gibt es im nächsten Beitrag.

Wenn du jetzt auch wissen willst, wie du es schaffst, die Konkurrenz auszustechen, dann lass uns direkt darüber sprechen, wie wir dir helfen können, dich optimal zu positionieren und deine Kommunikation klar auf den Punkt zu bringen.

Also auf gehts – Vollgas!