Wie du dich optimal positionierst – Part 1: Was bedeutet eigentlich "sich positionieren“?

„Sie müssen sich und Ihr Unternehmen positionieren, dann steht Ihrem unternehmerischen Erfolg nichts mehr im Wege. Die Kunden kommen von selbst und alle Probleme sind gelöst.“ Vermutlich hast du diese Aussage so oder ähnlich schon oft gehört oder gelesen.

Grundsätzlich steht dem nichts entgegen. Eine optimale Positionierung löst viele Probleme bei der Kundengewinnung und in der Markenbildung.

Was bedeutet es eigentlich, sich und das eigene Unternehmen zu positionieren?

Im Grunde bedeutet es, dass du, dein Unternehmen und deine Produkte einen Platz im Markt einnehmen. 

Im Optimalfall grenzt du dich mit deiner Positionierung deutlich von deiner Konkurrenz ab. Dein Angebot präsentierst du so, dass Kunden erkennen, welcher Nutzen für sie entsteht.

Das hört sich erst einmal einfach an. 

Wie erkennst du, dass du gut positioniert bist?

Deine Kunden wollen bei dir kaufen und fragen eigeninitiativ deine Leistungen an. Verhandlungen gestalten sich kurzweilig und Preise sind schnell festgesetzt. Deine Kunden wissen den Wert deiner Arbeit zu schätzen. Und die Konkurrenz? Die dient zuweilen der Belebung des Geschäfts.

Eine gute Positionierung bringt nur Vorteile. Warum sind so viele Unternehmen trotzdem schlecht oder gar nicht positioniert?

Oft wird beim Thema Positionierung nur an der Oberfläche gekratzt und aus einer ungünstigen Perspektive heraus gedacht.

Am besten erkennst du, dass du nicht optimal positioniert bist, wenn du einen ständigen Kampf bei der Neukundengewinnung führst. Sollte ein Kunde Interesse an deinen Leistungen oder Produkten bekunden, kommt es vor, dass du dich mit etlichen Konkurrenten vergleichen lassen musst.

Die meisten Unternehmen überlegen sich, was sie gut können.

Sie richten ihr Angebot hauptsächlich an der Dienstleistung oder den Produkten aus, die sie anbieten. Oder sie versuchen, die Konkurrenz mit vermeintlichen Vorteilen auszustechen. Zum Beispiel „Wir sind ein Maschinenbauer.“ oder „Deutsche Qualität seit 50 Jahren.“ 

Bei dieser Art der Kommunikation passieren zwei Dinge: Das Unternehmen ist zum einen stark vergleichbar und zum anderen erfahren potenzielle Kunden nichts darüber, welcher Nutzen durch eine eventuelle Zusammenarbeit entsteht.

Natürlich ist wichtig, was du machst. Es schafft Vertrauen, wenn du reichlich Expertise hast. Wir bei Visual Jump haben zusammen ca. 30 Jahre Erfahrung im Branding-Geschäft. Das ist jedoch kein primäres Verkaufsargument. Auch StartUps können eine grandiose Lösung für ein Problem entwickeln. Damit starten sie durch, auch mit wenig Erfahrung. Wesentlich wichtiger als Erfahrung ist, welches Problem du mit dem löst, was du tust.

Welchen Unterschied macht eine optimalen Positionierung?

Gut positionierte Unternehmen kommunizieren die Lösung, die sie für Kunden anbieten. Sie sind kunden- und nutzenzentriert. Jetzt denkst du sicher an bekannte Einzeiler, die viele Berater und Coaches propagieren, wie zum Beispiel: „Wir helfen stark beschäftigten Unternehmerinnen und Unternehmern,…“. Das ist ein guter Ansatz, der für eine Positionierung nur leicht an der Oberfläche kratzt.

Eine gute Positionierung ist eine Kombination aus verschiedenen Bestandteilen. Sie baut auf mehreren – im Voraus analysierten – kompakt zusammengefassten Informationen auf.

Zum Beispiel könnte eine kompakte Positionierung im Bereich Automatisierung so aussehen: 

„Wir automatisieren Ihre kostenintensiven, industriellen Fertigungsprozesse durch den Einsatz von Robotern und Softwarelösungen zu einer individuell auf Ihre Fertigungsbedürfnisse angepassten, ausfallsicheren und effizienten Produktionsabwicklung.“

Schritt 1 – Deine Kunden

Der erste Schritt hin zu einer optimalen Positionierung ist, deine Kunden, deren Probleme, Bedürfnisse, Ziele und Wünsche bestens zu kennen. Stelle die richtigen Fragen und finde mit den Antworten heraus, worauf es für deine Kunden wirklich ankommt. 

Im oben genannten Beispiel sind es Effizienzsteigerung und Ausfallsicherheit für industrielle Fertigungsanlagen.

Wie du Informationen beschaffst und welche Fragen du dazu stellen solltest, erfährst du im zweiten Teil (Wie du dich optimal positionierst – Part 2: Deine Kunden) dieser Reihe.

Schritt 2 – Deine Produkte und Dienstleistungen

Der zweite Schritt beinhaltet, dein Unternehmen und deine Dienstleistung beziehungsweise dein Produkt sehr gut zu kennen. 

Damit ist nicht der neueste Messwert, der genaue Prozess einer Dienstleistung oder die exakte technische Zusammensetzung von Produkten gemeint, sondern der Nutzen für deine Kunden. Jedes gute Produkt und jede gute Dienstleistung sollte ein bestimmtes Problem deiner Kunden lösen und dabei helfen können, ihre Ziele zu erreichen. Du wirst mit deinem Angebot ein Problemlöser für deine Kunden und hilfst ihnen, der Held ihrer eigenen Geschichte zu werden. Wir helfen dir dabei, der Held in deiner Geschichte zu werden.

Im Beispiel ist dieses Angebot die Automatisierungslösung durch Roboter und Software.

Wie dieser zweite Schritt im Detail funktioniert, erfährst du im dritten Teil (Wie du dich optimal positionierst – Part 3: Dein Angebot) dieser Reihe.

Schritt 3 – Die Kombination aus dir und deinen Kunden

Im dritten Schritt werden die Kenntnisse, die du über deine Kunden gewonnen hast und der Nutzen, den dein Angebot generieren kann, zusammengeführt. 

Wie du Kundenbedürfnisse und dein Angebot optimal zusammenfügst, erfährst du im vierten Teil (Wie du dich optimal positionierst – Part 4: Angebot und Kunden zusammenführen) dieser Reihe.

Daraus resultiert ein Angebot, das genau auf die Probleme und Bedürfnisse deiner Kunden zugeschnitten ist, wie im Beispiel der Automatisierungslösung in den Abschnitten oben siehst.

Jetzt kommen die geheimen Zutaten ins Spiel.
Geheime Zutat 1 – Klarheit macht den Unterschied

Der erste Trick ist, den Kundennutzen extern und intern so klar und verständlich wie möglich zu formulieren. Oft siehst du besonders „kreative“ Slogans oder Wortschöpfungen. Diese sind durchaus amüsant und unterhaltsam, übermitteln jedoch Unklarheit über das eigentliche Angebot. Potenzielle Kunden schmunzeln eventuell. Bei einem wirklich raffinierten Spruch schauen sie vielleicht sogar auf die entsprechende Website. Mehr passiert nicht, die meisten werden die Seite unverrichteter Dinge wieder verlassen und den Slogan vergessen.

Deine Kunden wollen über dein spezifisches Angebot Interesse an deiner Lösung entwickeln. Sie wollen sich mit dir beschäftigen. In diesem Kontext liest du vermutlich oft: „Positionieren Sie sich als Experte.“ 

Wie kannst du es schaffen, dass deine Kunden dich wahrnehmen, wenn das einleitende Angebot gut ist, der Rest deiner Dienstleistung oder deiner Produkte allerdings unklar dargestellt sind? Potenzielle Kunden werden dich kaum als Experten im Gedächtnis behalten.

Die Wirkung als Experte erreichst du nur, wenn deine Kunden dich durchgehend verstehen. Diese Verständlichkeit und Klarheit sollte durch deine gesamte Kommunikation auf sämtlichen Kanälen hindurchwirken.

Geheime Zutat 2 – Fühl dich wohl

Die zweite Zutat ist, dass du dich mit deiner Positionierung wohl fühlst. Warum ist das wichtig? Das ist eigentlich nicht Business-like. Du möchtest deine Produkte oder deine Dienstleistung verkaufen. Fakt ist, je wohler du dich mit deinem Angebot fühlst, desto eher beschäftigst du dich mit deinen Zielkunden und desto spezifischer und besser wird dein Angebot. Wenn du dich wohl damit fühlst, was du anbietest und nicht nur eine Positionierung „übergestülpt“ bekommst, wirst du wesentlich authentischer verkaufen können. Du stehst zu dem, was du machst. Alle Unsicherheiten im Verkaufsprozess verfliegen und du kannst deinen Kunden wirklich helfen. Besonders die Gewinnung von B2B-Kunden wird dir mit deiner Authentizität deutlich leichter fallen.

Verkaufe natürlich und authentisch, weil du hinter deiner Lösung stehst. Du sparst dir damit viele lästige Verhandlungen und das Verkaufen kann dir sogar Freude bereiten.

Geheime Zutat 3 – Deine Mission

Der dritte Teil, der in deine Positionierung einfließt, ist dein Mission Statement. Das muss nicht immer separat ausgewiesen und beschrieben sein. Für klarere Kommunikation ist es aber durchaus sinnvoll, es auszuformulieren.

In deiner Positionierung sollte klar werden, für welche Werte dein Unternehmen steht. Vor allem sollte sie aufzeigen, auf welchem „warum“ deine Unternehmung aufgebaut ist.

Geheime Zutat 4 – High Value Work

Der vierte Part ist sehr hochwertige Arbeit. Wenn du dich als Experte positionierst, dann solltest du immer erfüllen, was du versprichst. Du solltest nur das anbieten und bewerben, was du liefern kannst. Kunden merken schnell, ob nach einem großen Angebot echte Ergebnisse folgen.

Vertrauenswürdigkeit zahlt stark auf dein Branding-Konto ein und beeinflusst maßgeblich positiv, wie deine Kunden über dich denken und sprechen.

Final könnte man eine Positionierung für ein Unternehmen, das Automatisierung anbietet, so formulieren:

„Unternehmen-X ist ein Unternehmen mit dem Schwerpunkt der industriellen Automatisierung. 

Durch den Einsatz von Robotern und Technologie schafft es Unternehmen-X, individuelle sowie flexible Produktionslinien und einzelne Abwicklungsprozesse auf qualitativ höchstem Niveau für seine Kunden aus verschiedensten Industriezweigen zu konzipieren, zu entwickeln und umzusetzen, die das Problem hoher Betriebskosten und der oft durch Ausfall geprägten, teuren und unsicheren, menschlichen Komponente lösen. 

Durch die direkten Wurzeln in der Automobilbranche und permanenter Weiterbildung der Mitarbeiter, weiß Unternehmen-X – obwohl es noch ein junges Unternehmen ist – genau, wo die kostenverursachenden Faktoren in unterschiedlichen Fertigungsprozessen liegen und konzentriert sich auf die Optimierung genau dieser Schwachstellen.

Hieraus entsteht ein höherer Kosten-Nutzen-Faktor, in Form von Betriebskostensenkung, Einsparung von Personal und Raumkosten sowie eine höhere Planungssicherheit.

Aufgrund dieser Vorgehensweise gelingt es Unternehmen-X für seine Kunden einen zukunftsfähigen Wettbewerbsvorteil für seine Kunden in Form von geringeren Produktionskosten, permanenter, überzeugender Produktqualität sowie gleichbleibend hoher Lieferkapazitäten durch konstante Anlagenverfügbarkeit zu generieren.“ 

Eine optimal ausgearbeitete Positionierung ist keinesfalls auf einen Satz zu reduzieren. Sie zeigt deine Herangehensweise einer Problemlösung und welche Werte du dabei vertrittst. Um deine Positionierung zu finden, lohnt es sich, deine Komfortzone zu verlassen und deine Denkweise zu erweitern. 

Das versprechen wir dir.

Du möchtest dich nun auch optimal positionieren, deine Konkurrenz hinter dir lassen und einfacher als je zuvor neue Kunden gewinnen? Kontaktiere uns und lass uns darüber sprechen, wie wir deine eigene Heldengeschichte schreiben.

Also auf gehts – Vollgas!