Wie Sie sich optimal positionieren – Part 1: Was bedeutet eigentlich "sich positionieren“?

„Sie müssen sich und Ihr Unternehmen positionieren, dann steht Ihrem unternehmerischen Erfolg nichts mehr im Wege. Die Kunden kommen von selbst und alle Probleme sind gelöst.“  Vermutlich haben Sie diese Aussage auch schon oft gehört oder gelesen.

Grundsätzlich steht dem auch nichts entgegen. Wir wissen, dass eine optimale Positionierung viele Probleme bei der Kundengewinnung und in der Markenbildung löst.

Doch was bedeutet es eigentlich, sich und das eigene Unternehmen zu positionieren?

Im Grunde bedeutet es, dass Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte einen Platz im Markt einnehmen. 

Im Optimalfall grenzen Sie sich zudem mit Ihrer Positionierung deutlich von Ihrer Konkurrenz ab. Ihr Angebot präsentieren Sie so, dass Kunden erkennen, welcher Nutzen entsteht.

Hört sich grundsätzlich erstmal einfach an.

Wie erkennen Sie, dass Sie gut positioniert sind?

Ihre Kunden wollen bei Ihnen kaufen und fragen von sich aus bei Ihnen an. Wenn Sie in Verhandlungen sind, dann dauern diese nicht lange. Über Preise müssen Sie nicht mehr lange diskutieren. Ihre Kunden wissen den Wert Ihrer Arbeit zu schätzen. Und die Konkurrenz? Welche Konkurrenz?

Eine gute Positionierung bringt nur Vorteile. Warum aber sind dann viele Unternehmen trotzdem so schlecht oder gar nicht positioniert?

Oft wird beim Thema Positionierung nur an der Oberfläche gekratzt und von der falschen Seite aus gedacht.

Am besten erkennen Sie, dass Sie schlecht positioniert sind, wenn Sie einen ständigen Kampf bei der Neukundengewinnung führen. Sollte es dazu kommen, dass ein Kunde Interesse an Ihren Leistungen oder Produkten bekundet, müssen Sie sich mit etlichen Konkurrenten vergleichen lassen.

Die meisten Unternehmen überlegen sich, was sie gut können.

Sie richten ihr Angebot hauptsächlich an der Dienstleistung oder den Produkten aus, die sie anbieten. Oder sie versuchen, die Konkurrenz mit vermeintlichen Vorteilen auszustechen.  Zum Beispiel „Wir sind ein Maschinenbauer.“ oder „Deutsche Qualität seit 50 Jahren.“ 

Bei dieser Art der Kommunikation passieren zwei Dinge. Das Unternehmen ist zum einen wahnsinnig vergleichbar und zum anderen erfahren potenzielle Kunden absolut nicht, welcher Nutzen durch eine Zusammenarbeit entsteht.

Natürlich ist wichtig, was Sie machen. Sicher schafft es auch Vertrauen, wenn Sie reichlich Expertise haben. Wir bei Visual Jump haben zusammen auch ca. 30 Jahre Erfahrung im Branding-Geschäft. Allerdings ist das kein Verkaufsargument. Auch StartUps können eine grandiose Lösung für ein Problem entwickeln. Damit starten Sie durch, ganz ohne jahrelange Erfahrung. Wesentlich wichtiger ist also, welches Problem Sie mit dem lösen, was Sie machen.

Welchen Unterschied macht eine optimalen Positionierung?

Gut positionierte Unternehmen kommunizieren die Lösung, die Sie für Kunden anbieten. Sie sind also komplett kunden- und nutzenzentriert. Jetzt denken Sie sicher an bekannte Einzeiler, die viele Berater und Coaches propagieren. „Wir helfen stark beschäftigten Unternehmerinnen und Unternehmern…“. Das ist schon ein guter Ansatz, der allerdings stark an der Oberfläche kratzt und an sich noch lange keine Positionierung darstellt.

Eine gute Positionierung ist eine Kombination aus verschiedenen Bestandteilen. Sie baut auf mehreren – im Voraus analysierten – kompakt zusammengefassten Informationen auf.

Zum Beispiel könnte eine kompakte Version davon im Bereich Automatisierung so aussehen: 

„Wir automatisieren Ihre kostenintensiven, industriellen Fertigungsprozesse durch den Einsatz von Robotern und Softwarelösungen zu einer individuell auf Ihre Fertigungsbedürfnisse angepassten, ausfallsicheren und effizienten Produktionsabwicklung.“

Schritt 1 – Ihre Kunden

Der erste Schritt ist, Ihre Kunden, deren Probleme, Bedürfnisse, Ziele und Wünsche extrem gut zu kennen. Stellen Sie Ihren Kunden die richtigen Fragen und finden Sie so heraus, worauf es für diese wirklich ankommt. 

Im oben genannten Beispiel sind es Effizienzsteigerung und Ausfallsicherheit für industrielle Fertigungsanlagen.

Wie Sie das schaffen und welche Fragen Sie dazu stellen müssen, erfahren Sie im zweiten Teil (Wie Sie sich optimal positionieren – Part 2: Ihre Kunden) dieser Reihe. 

Schritt 2 – Ihre Produkte und Dienstleistungen

Der zweite Schritt ist, Ihr Unternehmen und Ihre Dienstleistung beziehungsweise Ihr Produkt sehr gut zu kennen. 

Damit ist nicht der neueste Messwert, der genaue Prozess einer Dienstleistung oder die exakte Zusammensetzung von Produkten gemeint, sondern der Nutzen für Ihre Kunden. Jedes gute Produkt und jede gute Dienstleistung sollte ein bestimmtes Problem Ihrer Kunden lösen und dabei helfen, Ihre Ziele zu erreichen. Sie werden mit Ihrem Angebot ein Problemlöser für Ihre Kunden und helfen jedem einzelnen von Ihnen, der Held ihrer eigenen Geschichte zu werden. So, wie wir Ihnen helfen, der Held in Ihrer Geschichte zu werden.

Im Beispiel sind dies die Automatisierungslösungen durch Roboter und Software.

Wie das im Detail funktioniert, erfahren Sie im dritten Teil (Wie Sie sich optimal positionieren – Part 3: Ihr Angebot) dieser Reihe.

Schritt 3 – Die Kombination aus Ihnen und Ihren Kunden

Im dritten Schritt werden die Kenntnisse, die Sie über Ihre Kunden gewonnen haben und der Nutzen, den Ihr Angebot generieren kann, zusammengeführt. 

Wie Sie Ihre Kundenbedürfnisse und Ihr Angebot optimal zusammenfügen, erfahren Sie im vierten Teil (Wie Sie sich optimal positionieren – Part 4: Angebot und Kunden zusammenführen) dieser Reihe.

Daraus resultiert ein Angebot, das genau auf die Probleme und Bedürfnisse Ihrer Kunden zugeschnitten ist, wie Sie im Beispiel oben sehen.

Jetzt kommen die geheimen Zutaten ins Spiel.
Geheime Zutat 1 – Klarheit macht den Unterschied

Der erste Trick ist, den Kundennutzen extern wie intern so klar und verständlich wie möglich zu formulieren. Oft sehen wir besonders „kreative“ Slogans oder Wortschöpfungen. Diese sind zwar lustig, übermitteln jedoch keinerlei Klarheit über das Angebot. Potenzielle Kunden schmunzeln eventuell. Bei einem wirklich guten Spruch schauen sie vielleicht sogar auf Ihre Website. Das war es dann aber schon und die meisten werden wieder gehen. 

Ihre Kunden müssen über das spezifische Angebot dahin geführt werden, Interesse an Ihrer Lösung zu entwickeln. Sie sollen sich mit Ihnen beschäftigen. In diesem Kontext lesen wir oft: „Positionieren Sie sich als Experte.“ 

Wie aber nehmen Ihre Kunden Sie wahr, wenn zwar das einleitende Angebot gut ist, der Rest Ihrer Dienstleistung oder Ihrer Produkte allerdings unklar dargestellt sind? Potenzielle Kunden werden Sie wohl kaum als Experten im Gedächtnis behalten.

Die Wirkung als Experte erreichen Sie nur, wenn Ihre Kunden Sie durchgehend verstehen. Diese Verständlichkeit und Klarheit sollte durch Ihre gesamte Kommunikation auf sämtlichen Kanälen hindurchwirken.

Geheime Zutat 2 – Fühlen Sie sich wohl

Die zweite Zutat ist, dass Sie sich mit Ihrer Positionierung wohl fühlen. Warum ist das wichtig? Das ist eigentlich nicht Business-like. Sie wollen einfach Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistung verkaufen. Fakt ist aber, je wohler Sie sich mit Ihrem Angebot fühlen, desto eher beschäftigen Sie sich mit Ihren Zielkunden und desto spezifischer und besser wird Ihr Angebot. Wenn Sie sich wohl damit fühlen, was Sie anbieten und nicht nur eine Positionierung „übergestülpt“ bekommen, dann werden Sie wesentlich authentischer verkaufen können. Sie stehen dann zu dem, was Sie machen. Sämtliche Unsicherheiten im Verkaufsprozess verfliegen und Sie können Ihren Kunden wirklich helfen. Gerade wenn Sie B2B-Kunden gewinnen wollen, wird es Ihnen deutlich leichter fallen.

Verkaufen Sie natürlich und authentisch, weil Sie hinter Ihrer Lösung stehen. Dann sparen Sie sich viele lästige Verhandlungen und das Verkaufen macht möglicherweise sogar Spaß.

Geheime Zutat 3 – Ihre Mission

Der dritte Teil, der in Ihre Positionierung einfließt, ist Ihr Mission Statement. Das muss nicht immer separat ausgewiesen und beschrieben sein – was aber durchaus auch möglich ist, um klarer zu kommunizieren.

In Ihrer Positionierung sollte klar werden, für welche Werte Ihr Unternehmen steht. Vor allem auf welchem „warum“ Ihre Unternehmung aufgebaut ist.

Geheime Zutat 4 – High Value Work

Der vierte Part ist sehr hochwertige Arbeit. Wenn Sie sich als Experten positionieren, dann sollten Sie immer erfüllen, was Sie versprechen. Sie sollten nicht das Blaue vom Himmel erzählen, wenn Sie nicht dementsprechend liefern können. Kunden merken schnell, ob nach einem großen Angebot echte Ergebnisse folgen. Versprochenes muss auch geliefert werden.

Vertrauenswürdigkeit zahlt stark auf Ihr Branding-Konto ein und beeinflusst maßgeblich positiv, wie Ihre Kunden über Sie sprechen.

Final könnte man eine Positionierung für ein Unternehmen, das Automatisierung anbietet, so formulieren:

„Unternehmen-X ist ein Unternehmen mit dem Schwerpunkt der industriellen Automatisierung. 

Durch den Einsatz von Robotern und Technologie schafft es Unternehmen-X, individuelle sowie flexible Produktionslinien und einzelne Abwicklungsprozesse auf qualitativ höchstem Niveau für seine Kunden aus verschiedensten Industriezweigen zu konzipieren, zu entwickeln und umzusetzen, die das Problem hoher Betriebskosten und der oft durch Ausfall geprägten, teuren und unsicheren, menschlichen Komponente lösen. 

Durch die direkten Wurzeln in der Automobilbranche und permanenter Weiterbildung der Mitarbeiter, weiß Unternehmen-X – obwohl es noch ein junges Unternehmen ist – genau, wo die kostenverursachenden Faktoren in unterschiedlichen Fertigungsprozessen liegen und konzentriert sich auf die Optimierung genau dieser Schwachstellen.

Hieraus entsteht ein höherer Kosten-Nutzen-Faktor, in Form von Betriebskostensenkung, Einsparung von Personal und Raumkosten sowie eine höhere Planungssicherheit.

Aufgrund dieser Vorgehensweise gelingt es Unternehmen-X für seine Kunden einen zukunftsfähigen Wettbewerbsvorteil für seine Kunden in Form von geringeren Produktionskosten, permanenter, überzeugender Produktqualität sowie gleichbleibend hoher Lieferkapazitäten durch konstante Anlagenverfügbarkeit zu generieren.“ 

Eine optimal ausgearbeitete Positionierung ist also keinesfalls auf nur einen einzigen Satz zu reduzieren. Sie zeigt die Problemlösung, wie Sie diese erreichen und welche Werte Sie dabei vertreten. Um an diesen Punkt zu kommen müssen Sie Ihre Komfortzone und Ihre Denkweise ändern. 

Aber eines können wir Ihnen versprechen: Es Lohnt sich.

Sie möchten sich nun auch optimal positionieren, Ihre Konkurrenz hinter sich lassen und einfacher als je zuvor neue Kunden gewinnen? Kontaktieren Sie uns und lassen Sie uns darüber sprechen, wie wir Ihre eigene Heldengeschichte schreiben.

Also auf gehts – Vollgas!